In der Übersicht
Das vorgestellte Projekt untersucht, wie Behavioral Pricing im Schweizer Reisemarkt angewendet werden kann, um die Preisgestaltung zu optimieren. Behavioral Pricing geht über klassische Preismodelle hinaus und berücksichtigt psychologische Faktoren wie Wahrnehmung, Emotionen und Einstellungen der Konsumenten. Ziel ist es, die subjektive Preiswahrnehmung zu beeinflussen und somit Kaufentscheidungen zu steuern.
Hintergrund und Zielsetzung
Im Schweizer Reisemarkt ist der Preis ein zentraler Faktor, da traditionelle Kostensenkungspotenziale weitgehend ausgeschöpft sind, während Kosten- und Wettbewerbsdruck steigen. Behavioral Pricing bietet Ansätze, um die Preisgestaltung strategisch zu verbessern. Es fokussiert weniger auf die objektive Preishöhe, sondern darauf, wie Preise wahrgenommen und interpretiert werden. Die Forschungsfrage lautet: Wie kann Behavioral Pricing effektiv in die Preisgestaltung integriert werden?
Ansätze des Behavioral Pricing
Das Projekt schlägt konkrete Massnahmen vor:
- Referenzpreise: Vergleichbare Angebote wie Ferienwohnungen oder Hotels sollen als Referenz dienen, um die Preisgünstigkeit zu bewerten.
- Salienz von Vorteilen: Rabatte für Frühbuchungen oder Nebensaison-Buchungen sollen hervorgehoben werden, um die Preiswürdigkeit zu betonen.
- Nutzenvergleich: Die Fairness eines Preises wird durch den Vergleich mit anderen Kundenperspektiven unterstützt.
Diese Ansätze sind pragmatisch umsetzbar und ermöglichen eine Messbarkeit der subjektiven Preiswahrnehmung. Sie können strategisch genutzt werden, um Vertrauen aufzubauen und ökonomisch attraktive Angebote zu schaffen.
Psychologische Grundlagen
Behavioral Pricing zeigt, dass Konsumenten Preise oft nicht rational bewerten. Stattdessen beeinflussen Referenzklassen (z. B. "Ferienwohnungen sind teurer als Hotels"), subjektive Erwartungen und regionale Überzeugungen die Wahrnehmung. Diese psychologischen Faktoren können gezielt in der Produktentwicklung berücksichtigt werden.
Differenzierungsmöglichkeiten
Die Ansätze lassen sich entlang zweier Dimensionen anpassen:
- Angebotsgestaltung: Gewinne (z. B. Rabatte) separat ausweisen und Kosten integrieren.
- Preisumfeld: Nutzung von Dynamic-Pricing-Elementen wie Frühbucherrabatten oder Kontingentanzeigen. Sicherheitsoptionen (z. B. Geld-zurück-Garantien) können ebenfalls Zahlungsbereitschaft erhöhen.
Herausforderungen
Ein potenzieller Rebound-Effekt könnte auftreten, wenn Kunden diese Massnahmen als unfair empfinden oder sich unter Druck gesetzt fühlen (z. B. durch "Buchen Sie schnell"-Botschaften). Das Projekt zielt darauf ab, eine Balance zwischen Wirksamkeit und Akzeptanz zu finden.Behavioral Pricing bietet somit innovative Möglichkeiten zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit im Schweizer Reisemarkt, indem es psychologische Aspekte in die Preisgestaltung integriert und Kundenerwartungen gezielt adressiert.
